10.12.2018
Приглашаем клиента на «свидание»
Автор: Адонис Егоров    08.08.2013 19:55    Печать

Телефонные звонки являются одним из направлений работы менеджеров по продажам, особенно это касается звонков незнакомым людям. Такие звонки называют холодными, поскольку менеджер по продажам изо всех сил пытается убедить потенциального клиента в необходимости приобретения определенного товара или же предоставляемой вашей компанией услуги.

Тренинги для менеджеров по продажам, которые проводятся регулярно, должны объяснять цели холодного звонка – это может быть способом заинтересовать клиента или же продать ему товар посредством телефонного звонка.

Развитие отдела продаж предполагает постоянные холодные телефонные звонки с целью продать товар. Более качественным инструментов влияния на покупателя является встреча, однако в этом случае все же не стоит недооценивать телефонные звонки. Менеджер по продажам не должен быть сильно настойчив, потом что не исключается возможность холостых выстрелов – работы, проделанной впустую. Когда клиент соглашается на встречу только из-за настойчивых телефонных звонков продавца.

Если менеджер по продажам реализует товар посредством личной встречи, именно она должна стать основой целью телефонного звонка. Цель нужно ставить перед собой постоянно, и не отходить от нее. Важно помнить, что не всегда удается раскрыть истинные намерения и планы покупателя в телефонном разговоре, потому что сказывается отсутствие доверия. Получается что менеджеру по продажам нужно продавать встречу, а не определенный товар для того, чтоб звонок был эффективным. Не нужно пугаться возражений клиента, но в тоже время не будьте слишком навязчивы, не перезванивайте, если клиент дважды отказался с вами разговаривать. Если продавец предлагает встретиться, он дает покупателю возможность отказаться от сотрудничества в дальнейшем, он не обязывает его.

Клиент охотнее согласиться встретиться, нежели сразу решится купить товар, о котором почти ничего не знает.  Важно использовать недовольство клиента как дополнительный аргумент за необходимость встречи. После третьего возражения клиента продавец сможет не только определить все истинные барьеры, но и убедится, возможно ли вообще встретиться. Второе возражение подскажет продавцу на причину таких отказов. Важно не переусердствовать с желанием встретиться, поскольку у клиента, действительно, могут быть совершенно иные планы.