25.04.2018
Тренинг "Развитие ключевых клиентов"
Печать

Цель: обучение апробированным технологиям построения полного цикла работы и ведения коммерческих переговоров с ключевыми и VIP-клиентами, выработка навыков успешных продаж с целью увеличения и стабилизации объема реализации, а также повышения КПД в работе с ключевыми клиентами.

Пройдя обучение, Вы:
Научитесь профессионально и точно определять ключевых клиентов, выделять из общего клиентского поля и строить эффективную работу с ними на всех ее этапах (определение, поиск, привлечение и т.д.);
Сможете успешно управлять ходом деловых переговоров с клиентами, уверенно приводя их к наиболее благоприятному для себя результату;
Будете уверенно чувствовать себя даже в самых сложных, конфликтных и нестандартных ситуациях, возникающих в процессе взаимоотношений с ключевыми клиентами;
Получите реальные инструменты для анализа и повышения эффективности своей работы в сфере организации и проведения продаж, а также построения максимально результативной работы с интересующими категориями клиентов, увеличения их количества и лояльности.

Содержание обучения

Модуль 1. Базовые технологии продаж и ведения деловых переговоров
• Освоение активного подхода к продажам
• Выработка маркетингового подхода и клиент-ориентированности
• Умение определять потребности клиента и делать свой товар (услугу) действительно ценным для покупателя

Модуль 2. Технология работы и развития ключевых клиентов
• основные параметры для оценки и выделения ключевых клиентов (объем потребления, регулярность закупок, уровень рентабельности, степень лояльности и т.д.)
• технология анализа клиентской базы и выделения реальных и потенциальных ключевых клиентов на основе выбранных параметров 
• построение полного цикла работы с данной категорией клиентов (определение, поиск, осуществление продаж, сопровождение, стимулирование повторных продаж, поддержание отношений)
• методы решения корпоративных задач по отношению к данной категории клиентов (привлечение, удержание, возвращение, повышение лояльности, стимулирование потребления и т.д.)

Модуль 3. Особенности работы с ключевыми и VIP-клиентами
• Специфика и отличия ключевых и VIP-клиентов от других категорий клиентов и как это учитывать при работе с ним
• “Тайные ключи”: чем “зацепить” такого клиента и как его мотивировать
• “Подводные камни”: возможные проблемы и сложности в общении с данной категорией клиентов и методы их преодоления
• Рекомендации по построению взаимоотношений и планированию работы с ключевыми клиентами

Модуль 4. Коммуникативные навыки в работе с ключевыми и VIP-клиентами
• Вербальные и невербальные средства общения
• Умение управлять процессом беседы и влиять на собеседника
• “Клиентология” (психологические типы клиентов, покупательские стратегии, особенности работы с различными типами клиентов)
• Освоение приемов убеждения и переубеждения клиента
• Умение быстро разрешать конфликтные ситуации

Модуль 5. Стандартная технология продажи и ведения деловых переговоров с клиентами
• Установление и поддержание контакта с клиентом
• Экспресс-диагностика и выявление потребностей
• Грамотное предложение своего товара (услуги)
• Проведение беседы, эффективная аргументация 
• Снятие возражений и преодоление сопротивлений со стороны клиента
• Подведение итогов и завершение переговоров

Модуль 6. Личная эффективность в работе с ключевыми клиентами
• Выработка эмоциональной устойчивости и гибкости поведения
• Снятие психологических ограничений и комплексов, мешающих продуктивной работе
• Эффективное поведение в сложных и нестандартных ситуациях

Продолжительность тренинга: 2 дня по 10 академ. часов.

Оптимальное количество участников: 10 -12 человек.

Автор и ведущий тренинга: Коровин Александр Геннадьевич - 
консультант по управлению и развитию бизнеса, бизнес-тренер с 15-летним стажем, специалист в области деловых коммуникаций и организационного развития, автор и ведущий тренингов по продажам, управлению, личной эффективности.