21.10.2018
Тренинг "Особенности продажи услуг"
Печать
Навыки эффективного делового общения и профессионального ведения переговоров при продаже и оказании услуг

Цель тренинга: дать его участникам практичные, эффективные, апробированные технологии эффективных продаж и активного влияния на клиента в процессе деловых переговоров применительно к продаже и оказанию услуг для реального применения в своей профессиональной деятельности. 

Пройдя обучение, Вы:
Научитесь активно и незаметно влиять на собеседника в процессе проведения переговоров;
Будете уверенно чувствовать себя даже в самых сложных, конфликтных и нестандартных ситуациях;
Сможете успешно управлять ходом деловых переговоров с целью предложения/продажи услуг, уверенно приводя их к наиболее благоприятному для себя результату;
Получите реальные инструменты для анализа и повышения эффективности процесса продаж и работы с клиентами в своей компании.

Содержание

Модуль I.
1. Основы построения эффективных продаж:
1) 3 типа культуры в продажах
2) 3 объекта продаж
3) 4 стиля продаж.

2. Маркетинговая ориентация:
1) маркетинговое мышление и клиент-ориентированность в продажах;
2) умение определять потребности клиента и ориентироваться на них в процессе проведения продажи 

3. Методы влияния на клиента и стимулирования желательных для нас решений:
1) умение захватывать и удерживать внимание человека в процессе общения;
2) 4 стиля оказания влияния и убеждения собеседника
3) эффективное преодоление несогласия и сопротивлений со стороны собеседника

Модуль II
1. Особенности продажи услуг, сравнительный анализ продажи товара и услуги

2. Специфика продажи услуг
1) Трудности, сопротивления и возражения, возникающие со стороны клиента при продаже услуг, и способы их преодоления
2) Методы “овеществления”, повышения значимости и привлекательности оказываемой услуги для клиента

3. Наиболее эффективные технологии продаж и их использование применительно к продаже услуг
1) Мотивационные технологии:
• мотивация или манипуляция – что эффективнее в деловых переговорах
• умение определять и ориентироваться на истинные потребности собеседника в процессе переговоров
• освоение мотивационных техник: искусство делать свое предложение действительно ценным для покупателя.
2) Коммуникативные технологии
• метод Активного диалога
• использований специальных вопросов в процессе делового общения
• приемы нейтрализации и снятия возражений в ходе переговоров.
3) Бизнес технологии
1) 8-шаговая технология проведения продаж и коммерческих переговоров
2) 4-шаговая технология проведения деловых и представительских переговоров (Гарвардская методика)

Модуль III
1. Личная эффективность и лидерство в продажах:
1) методы противостояния давлению и эмоционально-силовому прессингу со стороны клиента;
2) умение быть лидером и управлять ходом деловых ситуаций;
3) методы психофизического восстановления и стресс-менеджмент.

2. Клиентология: специфика и особенности работы с различными типами и категориями клиентов при продаже услуг 

3. Прикладной маркетинг.
1) построение отлаженного сбытового комплекса “продукт /клиент” на основе анализа предложения (услуги, сервис) и клиентского поля компании
2) построение полного цикла работы с клиентами и решения маркетинговых задач компании (привлечение, удержание клиентов, стимулирование спроса и т.д.)

Продолжительность тренинга: 20 академич. часов (2 дня по 10 часов).

Оптимальное количество участников: 12-16 человек.

Автор и ведущий тренинга: Коровин Александр Геннадьевич - 
консультант по управлению и развитию бизнеса, бизнес-тренер с 15-летним стажем, специалист в области деловых коммуникаций и организационного развития, автор и ведущий тренингов по продажам, управлению, личной эффективности.