24.10.2018
Тренинг "Активные продажи по телефону"
Печать
Профессиональные навыки, приемы и технологии эффективного взаимодействия 
с клиентами по телефону. 

Тренинг создан на основе Технологии Активных Продаж – уникальной бизнес-методики, позволяющей: 

• качественно повысить свой профессионализм в бизнес-коммуникациях (профессиональное общение с клиентами, продажи, заключение сделок, ведение деловых и коммерческих переговоров)
• улучшить работу торгового и коммерческого персонала организации (консультанты, продавцы, менеджеры по продажам) 
• повысить результативность работы коммерческих и сбытовых подразделений фирмы 
• существенно увеличить объем продаж, укрепить имидж и рыночные позиции компании.

Цель тренинга – достичь такого уровня мастерства в общении по телефону, чтобы клиент всегда оставался доволен, покупая у Вас как можно больше, чаще и рекомендуя другим потенциальным клиентам обращаться именно к Вам.

В программе тренинга:

• Проведение активных клиент-ориентированных продаж в процессе телефонного общения

• Профессиональные приемы, навыки и технологии максимально эффективного взаимодействия с клиентами по телефону. 

• Методы преодоления сопротивлений, сомнений и возражений клиента.

• Приемы мотивации и повышения лояльности клиентов в телефонных переговорах

• Личная эффективность менеджера в телефонных переговорах.

Программа обучения

Модуль I. Базовые технологии и навыки

1. Маркетинговый подход в бизнес-коммуникациях
1) Освоение активного клиен-ориентированного подхода к продажам.
2) Искусство “продавать не продавая”: высокоэффективные методы незаметного влияния на клиентов в процессе переговоров.

2. Личная эффективность в деловых коммуникациях
1) Ситуативное лидерство: умение грамотно и профессионально управлять ходом деловых переговоров.
2) Планирование (достижения целей, проведения мероприятий, текущей деятельности). Планирование дня, сложных звонков.
3) Методы анализа и повышения продуктивности рабочего дня и своей работы в целом.

3. Основы построения эффективных продаж по телефону
1) 3 объекта продаж.
2) 3 группы компетенций в продажах.
3) Способы достижения максимального взаимовыгодного результата в переговорах по принципу “выиграл – выиграл.
4) 4 стиля продаж.

Модуль II. Методы влияния на клиента и стимулирования необходимых решений в процессе телефонного общения

1. Коммуникативные навыки и технологии в телефонном общении 
1) Умение присоединяться к собеседнику, находящемуся “по ту сторону телефонной трубки“ и формировать благоприятное отношение к себе и к предмету переговоров.
2) 4 стиля оказания влияния и убеждения собеседника. 
Методы “овеществления” услуги (как с помощью специальных приемов дать клиентам попробовать услугу “на вкус”).
3) Метод Активного диалога.
4) 6 типов вопросов и их использование в переговорах по телефону
5) 4-шаговая технология проведения, завершения и управления деловой телефонной беседой. 
6) Клиентология: специфика и особенности работы с различными категориями клиентов и покупателей, находящимся “по ту сторону телефонной трубки“.
7) приемы нейтрализации и снятия возражений со стороны клиента аудиальными средствами

2. Мотивационные технологии при переговорах по телефону
1) Умение определять и ориентироваться на истинные потребности покупателя/клиента, находящегося “по ту сторону телефонной трубки“.
2) Освоение мотивационных техник: искусство делать свое предложение (товар, услугу, точку зрения) действительно ценным для собеседника
3) Формирование приверженцев как основная концепция успешной работы по телефону. 


3. Технология продаж по телефону
1) Подготовка к телефонному разговору. Разработка речевых модулей на основе предложений конкурентов и существующих конкурентных предложений Вашего товара/услуги.
2) Начало телефонного разговора: имидж фирмы, особенности, связанные с голосом, важность первого впечатления.
3) Техники преодоления «блокаторов»-секретарей и выхода на ЛПР (лиц, принимающих решения) в интересующей вас компании. 
4) Приемы ведения телефонного диалога. Речевые стратегии в ответах на вопросы. Как контролировать ситуацию в разговоре. 
5) Искусство слушать собеседника: умение задавать вопросы. 
6) Презентация продукта/услуги по телефону, товарная, ценовая и маркетинговая аргументация.  
7) Как оставаться спокойным, когда критикуют ваше предложение, фирму, товар, услугу. 
8) Техники завершения телефонных перереговоров. Система контроля договоренностей и сопровождение клиента.

4. Трудности в телефонных продажах и их преодоление
1) Как не спорить и в то же время не уступать клиенту.
2) Трудности и сопротивления, возникающие со стороны клиента в телефонном общении, и способы их преодоления.
3) “Нет-машина”: освоение техник преодоления сомнений и возражений клиента в процессе телефонных переговоров
4) Разрешение конфликтов, умение работать с “трудными” и недовольными клиентами.

Пройдя обучение, Вы:
Научитесь активно и незаметно влиять на собеседника в процессе делового общения по телефону
Получите реальные инструменты для грамотной подготовки, успешного проведения и профессионального анализа телефонных переговоров.
Будете уверенно чувствовать себя даже в самых сложных, конфликтных и нестандартных ситуациях, возникающих в процессе телефонного общения
Сможете успешно управлять ходом деловых телефонных переговоров, уверенно приводя их к наиболее благоприятному для себя результату
Повысите лояльность клиентов по отношению к своей компании и ее деятельности за счет профессионального общения по телефону

Продолжительность тренинга: 20 академических часов (2 дня).

Количество участников: оптимально 10-16 человек.

Ведущий бизнес-тренер: КОРОВИН Александр Геннадьевич - 
консультант по управлению и развитию бизнеса, бизнес-тренер с 15-летним стажем, специалист в области деловых коммуникаций и организационного развития, автор и ведущий тренингов по продажам, управлению, личной эффективности.