19.07.2018
Тренинг "Успешные корпоративные продажи или оперативный маркетинг в действии"
Печать
Интенсивный внедренческий семинар-тренинг

Модуль №1 Построение отлаженной системы сбыта и эффективной работы с клиентами

I. Работа по товару

1. Ассортиментирование (что продаем?):
1.1 по типу / виду / позициям / наименованию;
1.2 по марке / производителю;
1.3 по категории цена / качество;
1.4 по применению /функциональным характеристикам;
1.5 по коммерческой привлекательности:
1.6 по группам потребностей 

2. Система продаж (как продаем?)
2.1 Каналы сбыта
2.2 Формы сбыта
2.3 Типы продаж
2.4 Способы продаж
3. Территории (где продаем?)
4. Потребители (кому продаем?)

II. Работа по клиентам

1. Сегментирование
1.1 По территории:
1.2 По потребляемым группам товара/услуг.
1.3 По привлекательности для фирмы
1.4 По социально-демографическим характеристикам
1.5 По рыночным характеристикам
1.6 По типологии клиентов

2. Описание
1. Клиент:
1.1 портрет (описание: кто он, какой он);
1.2 мотивация и ключевые факторы, стимулирующие принятие решения:
2. Выход на клиента:
2.1 “дислокация” (где чаще всего бывает наш клиент, где он наиболее доступен для нас);
2.2 доступ (как на него выйти, чем зацепить внимание, привлечь):
3. Влияние:
3.1 наши цели по отношению к клиенту (привлечь, “привязать”, стимулировать спрос и др.)
3.2 средства достижения целей:

III. Построение эффективного Сбытового комплекса

1. Комплекс “товар - клиент”
1.1 Полная матрица
1.2 По каждой клиенской группе 

2. Маркетинговый комплекс
2.1 Локальные маркетинговые матрицы под задачу

2.2 Полная матрица по товарным группам (+ продуктовые стратегии и стратегическое планирование) 
1) Внутреннее положение:
2) Положение на рынке
3) Закупка
4) Сбыт
5) Клиенты
6) Конкуренты
7) Вид рекламы:
8) Тип рекламы
9) Территории
10) Сервисное обслуживание
11) Потребности в ресурсах
12) Задачи, проблемы, решения

Модуль №2 Эффективная работа с персоналом торговых (сбытовых, коммерческих) подразделений

I. Управление
1. Четкое структурирование работы:
1.1 структура управления
1.2 структура деятельности (бизнес-процесса) 
2. Планирование:
1) оперативное  
2) локальное 
3) тактическое  
4) стратегическое 
3. Мотивация:
1) материальная;
2) полуматериальная;
3) нематериальная.
4. Система оплаты труда
5. Контроль и оценка труда
6. Подбор и расстановка персонала

II. Развитие
1. Обучение
2. Карьерный рост
3. Наставничество
4. Коучинг
5. Глубинная мотивация
6. Вовлечение

Продолжительность семинара: 20 акад. часов (2-а дня по 10 часов.)

Количество участников: 8-16 человек