26.09.2017
Эффективный менеджер по продажам
Печать
Программа повышения квалификации 
“Эффективный менеджер по продажам”

(72 акад. часа)

I. Основной курс “Навыки успешных продаж и ведения деловых переговоров” (24 акад. часа)

1. Основы построения эффективных продаж:
1) 3 типа культуры в продажах;
2) 3 объекта продаж;
3) 3 группы компетенций в продажах;
4) 4 стиля продаж.

2. Маркетинговая ориентация:
1) маркетинговое мышление и клиент-ориентированность в продажах;
2) умение определять потребности клиента и делать свое предложение действительно ценным для покупателя.

3. Методы влияния на клиента и стимулирования желательных для нас решений

4. Коммуникативные навыки и технологии:
1) коммуникативные стили в продажах;
2) приемы активного диалога, убеждения и переубеждения клиента;
3) 6 типов вопросов и их использование в переговорах.

5. Эффективная работа с возражениями и сопротивлениями клиента.

6. Стандартная 8-шаговая технология продаж и ведения деловых переговоров.

7. Различные типы покупателей (клиентов) и особенности работы с ними. Работа с трудными клиентами.

8. Базовые навыки саморегуляции и управления своим эмоциональным состоянием в процессе переговоров. 

II. Дополнительный курс “Профессиональные компетенции менеджера по продажам” (36 акад. часов)

1. Самоменеджемент и тайм-менеджмент:
1) планирование рабочего дня, недели, месяца;
2) умение ставить и достигать цели в процессе производственной деятельности;
3) методы анализа и повышения продуктивности рабочего дня и своей работы в целом.

2. Мотивационные технологии: профессиональная работа с потребностями и мотивами клиента. 

3. Прикладной маркетинг:
1) прикладные методы сегментирования клиентского поля компании;
2) построение эффективной работы с каждой клиентской группой с учетом ее особенностей.

4. Системная работа с клиентами:
1) построение полного цикла работы с каждым клиентом;
2) построение полного цикла продаж и работы с клиентским полем в целом.

5. Личная эффективность и лидерство в продажах:
1) методы противостояния давлению и эмоционально-силовому прессингу со стороны клиента;
2) умение быть лидером и управлять ходом деловых ситуаций;
3) методы психофизического восстановления и стресс-менеджмент.

6. “Продвинутые” технологии делового общения и влияния на клиента:
1) использование коммуникативных приемов на базе НЛП (нейро-лингвистического программирования);
2) прикладная конфликтология: методы предотвращения и разрешения конфликтов в продажах;
3) 4-шаговая технология ведения переговоров по принципу “выиграл-выиграл” (Гарвардская методика).

III. Специальные курсы (на выбор)

1. Телемаркетинг: особенности делового общения и проведения переговоров (продаж) по телефону (12 акад. часов)
1) Специфика продажи (проведения переговоров) по телефону и отличие от других видов бизнес-коммуникаций 
2) Особенности применения стандартных технологий и методов продаж применительно к телемаркетингу
3) специальная работа с голосом (тон, интонация, высота, “завораживающий” эффект)
4) “дистанционное” лидерство (умение “держать” клиента на проводе и управлять процессом разговора
5) Трудности, сопротивления и возражения, возникающие со стороны клиента в телефонном общении, и способы их преодоления

2. Специфика продажи услуги (услуг) (12 акад. часов)
1) Сравнительный анализ продажи товара и услуги
2) Особенности применения стандартных технологий и методов продаж применительно к услуговой деятельности
3) Трудности, сопротивления и возражения, возникающие со стороны клиента при продаже услуг, и способы их преодоления
4) Методы “овеществления” услуги (как с помощью специальных приемов дать клиентам попробовать услугу “на вкус”)
5) Повышение значимости и привлекательности оказываемой услуги для клиента

3. Специфика работы с VIP-клиентами (6 акад. часов)
1) Специфика и отличия VIP-клиента от других категорий клиентов (индивидуальные, корпоративные и т.д.) и как это учитывать при работе с ним
2) “Тайные ключи”: чем “зацепить” такого клиента и как его мотивировать
3) “Подводные камни”: возможные проблемы и сложности в общении 
с VIP-ами и методы их преодоления
4) Технология осуществление продажи VIP-клиентам, их дальнейшее сопровождение и стимулирование долгосрочного сотрудничества

4. Профессиональное общение с клиентами в ситуации стресса 
и напряженных условиях (12 акад. часов)
1) специфика работы в напряженных условиях: ситуация “конвейера”, возвраты, “разборки” (что делать, когда клиентов много и все они чего-то хотят)
2) навыки саморегуляции и эмоциональная устойчивость (как сохранять уверенность, доброжелательность и спокойствие в любых ситуациях и не срываться на «трудных» клиентах)
3) разрешение конфликтов (как быстро успокоить недовольного клиента и «разрядить» обстановку)
4) ненавязчивый PR (как во время работы с клиентами на «потоке» формировать у них положительное отношение к компании и ее товару и стимулировать повторные покупки)